Мастерские для руководителей и владельцев
 
 

В новых условиях управлять бизнесом нужно по новому

15.01.2011

Интервью с С.П.Кучинским 

Надеяться на то, что кризис  закончился и опять вернутся «тучные времена», не стоит. Как было до 2008 года, больше никогда не будет. Бизнесу   придется научиться работать в новых условиях: изменение привычных границ рынков, жесткая конкуренция, падение нормы прибыли. Так считает известный бизнес-консультант и тренер Сергей Кучинский. В октябре он провел в Красноярске мастерскую для директоров и ответил на вопросы делового портала B2BIS.ru о навыках, необходимых бизнесменам в период кризиса и после него. 

Сергей Павлович, консультанты говорят, что универсальной формулы успеха в бизнесе не существует, но в то же самое время (и вы это показываете на своих мастерских), что есть некоторые важнейшие факторы и умения, которые определяют успех или неудачу любой компании. Выходит, что все-таки некая единая формула прибыльного и устойчивого бизнеса существует?

 В бизнесе, как, например, в воздушном бою, многое зависит от пилота. Т.е. от способности руководителя ясно понимать ситуацию и, на основе этого понимания принимать хорошие решения и быстрее, чем это  делают конкуренты. Существует единая методика для руководителей, как оценивать ситуацию в бизнесе и оценивать последствия тех или иных решений. Эта методика называется Единая Модель Бизнеса™. В течение нескольких лет мы отрабатывали эту методику на директорских мастерских, в которых уже участвовало более пяти тысяч директоров и владельцев бизнеса из разных отраслей и разных размеров компаний. При регулярном применении руководителем этих методов получаются очень красивые финансовые результаты.

 Иными словами, вы раскладываете бизнес на составляющие и показываете как их грамотно оптимизировать?

Наоборот. Ключом к успеху является способность руководителя видеть бизнес не частично,  на основе своего ограниченного прежнего опыта, а целиком. Руководитель или владелец компании приобретал понимание, что такое управление и что в нем главное в какой-то своей прошлой деятельности. Руководитель - бывший производственник хорошо знает, что «главное» это минимизировать накладные расходы, загрузить мощности. Руководитель, родом из консультирования или из ВИП-сервиса будет уделять много внимания «облизыванию» клиента, выявлению его потребностей.

Человек, родом из продаж или маркетинга, будет видеть весь бизнес через призму своего опыта в продажах.   Получается, как в притче о слоне и пяти слепцах, которые его ощупывали. Тот, кто наткнулся на хвост, будет считать, что слоны похожи на веревку. Тот, кто наткнулся на туловище слона, утверждает, что слон это гора. А тот, кто вначале ощупывал бивень, будет думать. что слон похож на палку.

Руководителю бизнеса, т.е. «пилоту слона» и его команде управленцев нужно видеть и понимать сущность своего бизнеса в целом, а не какие-то его отдельные компоненты -финансовые, производственные и т.п. Мы разрабатывали Единую Модель Бизнеса™ специально, чтобы руководитель мог отойти от своего прежнего опыта и, благодаря этому, научиться принимать гораздо более эффективные решения.

На наших директорских мастерских руководители даже из похожих компаний, часто принимают совершенно разные по существу и при этом финансово эффективные решения. Это означает, что во-первых, одинаковых компаний не существует, а во-вторых, существуют единые принципы успешного управления бизнесом, которые позволяют этим компаниям стать успешными «по-разному». Например, в наших мастерских участвовали руководители двух сетей магазинов. На основе предложенных методов одна из компаний резко сменила область деятельности, а другая уже во время кризиса успешно запустила новые  магазины в смежном для себя направлении.

С.П., вы много общаетесь с руководителями компаний из разных отраслей. По вашему опыту, кроме названной вами причины (однобокий привычный подход в изменившейся ситуации) какие еще причины мешают руководителям адекватно оценивать ситуацию?

 Ну, еще много факторов может быть. Та же психология и способность руководителя к самоконтролю. В разгар кризиса и спада было заметно, что многие руководители позволили себе впасть в депрессию и заняли выжидательную позицию. Поддались вредному чувству вины за происходящее, чувству безысходности и бессилия. Наши методы помогают руководителю и управляющей команде отойти от эмоционального подхода к происходящему. Позволяют, сначала взглянуть на ситуацию в компании и возможности для бизнеса холодно и рационально. Уже потом, когда варианты решений сформированы, можно снова включить эмоции. Чтобы подкрепить эмоциями движение к выбранной цели.

 Выходит, чтобы управленцу принять грамотное решение, ему нужно  абстрагироваться эмоционально от ситуации?.. но не всегда это получается. Например, когда директор «не выдерживает», становится сам к станку, считая что лучше него никто это не сделает; начинает сам обслуживать покупателей в зале, не веря в способность сотрудников к обучению...

 Всему свое время и место. И эмоциям тоже. Я ведь не говорю, что в бизнесе не должно быть эмоций. Бизнес — это человеческая деятельность, а значит эмоции здесь абсолютно естественны и необходимы. Только из одних эмоций прибыльной каши не сваришь. Вот, скажем, проблемой из этой области является то, что владелец или директор варится в жгучих текущих вопросах и не в состоянии отойти в сторону, посмотреть на бизнес со стороны и разобраться в менее жгучих, но более важных вещах.  Вы видели отзывы участников наших мастерских  из вашего региона. — «Отбросил эмоции, пересчитал свои направления и источники прибыли, принял решения и довольно быстро получил результат- долю рынка и повышение прибыльности» Обратите внимание, первый пункт в отчетах директоров указывает на то, что человеку мастерская помогла  выбраться из кипящего котла проблем и разобраться с ситуацией более рационально.

Часто возникают ситуации когда начинающий предприниматель окрылен, влюблен в свою бизнес-идею, ему трудно подчас трезво оценивать ее, беспристрастно. Чтобы вы посоветовали в этом случае? Что ему делать?

В основном мы работаем с уже состоявшимся бизнесом разных размеров. Но несколько важных методов, которые применяют участники к своим компаниям, касаются определения прибыльности и перспективности будущих товаров, услуг и направлений бизнеса. Руководителю стартующего бизнеса эти методы помогут либо удостовериться в правильности своего пути либо скорректировать модель бизнеса для повышения ее прибыльности и надежности.  Недавно одному из участников мастерская  «поломала судьбу», помогла избежать фальш-старта. Предприниматель незадолго до этого запустил небольшое производство и удивлялся, что огромные усилия не приносят отдачи. На мастерской коллеге пришлось существенно модифицировать свою модель бизнеса на основе методик расчета эффективности, структуры прибыльности. Т.е модель бизнеса пришлось менять под реальность рынка. С такой энергией и верой, как у этого человека, наверное его бизнес все равно бы выжил, даже будучи «велосипедом с квадратными колесами». Но благодаря новоприобретенному пониманию своего бизнеса человек сэкономил себе массу времени, усилий и  денег.

 Можно еще один вопрос по начинающим предпринимателям? По их расчетам и выкладкам бизнес через-какое то время должен приносить прибыль, но вот проходит контрольное время, а прибыли нет. Помогут ли ваши методики в таком случае?

Это, как если бы человек прыгнул из самолета с парашютом. Он должен дернуть за кольцо и парашют раскроется. Дернул, а парашют вовремя не раскрылся. Значит, ли это что парашют вообще не нужен или вреден?

Случай из моей практики: один из участников мастерской, проходившей на Урале, прорабатывал открытие сети гостиниц. Проработал очень красивую схему бизнеса. Но когда дошло до реализации, то пришлось многое в плане поменять. Та гостиница, которую он в конце концов открыл лишь на 70-80% происходит из первоначального плана, который он разработал. Остальное было привнесено в процессе конкретных практических действий и внедрения.

Или, например, в Сибири запустили интересную сеть магазинов необычного формата. Она также в реальности лишь  на 70-75% соответствует тому, что было наработано участниками-предпринимателями к концу мастерской.

 Любой бизнес можно модифицировать или есть изначально нежизнеспособные?

Это смешной вопрос. Конечно, если вы предлагаете ненужный людям товар или услугу по высокой цене, то такой бизнес изначально нежизнеспособен. Другое дело, что мало кому из владельцев и руководителей нужна временная жизнеспособность бизнеса в стиле МММ, т.е. бизнес типа «продал-удрал». Использование Единой Модели Бизнеса™ позволяет руководителю вырулить и занять устойчивую прибыльную позицию надолго, чтобы дело было и прибыльным и устойчивым. Моя практика показывает, что почти в любой модели бизнеса можно добиться улучшения по этим показателям. На мастерской мы корректируем и вырабатываем для участников такую модель бизнеса, которая надолго бы обеспечивала прибыль выше, чем у конкурентов, на основе более высокой, чем у конкурентов, потребительской ценности.

 Т.е. эти проработка бизнеса с помощью этих методов необходимы любому? И начинающему или опытному руководителю бизнеса?

Это слишком общая фраза. Скажем так, до поры до времени люди могли работать без точного понимания бизнеса, или с каким-то сложившимся уровнем понимания. В тучные докризисные годы даже такое управление компанией давало какой-то результат. Т.е. сколько-то денег с богатого рынка просачивалось даже в не слишком эффективные компании. Можно было скопировать, что делает Василий или Петр в соседней компании и получить у себя приемлемые продажи и прибыль. Сейчас рынок стал гораздо более сухим и жестким. Чтобы вести прибыльный бизнес уже недостаточно, как раньше,  найти успешных соседей и с горем пополам скопировать их способ работы. Да можно и не дождаться, пока соседние Василий или Петр придумают работоспособную модель или сами скопируют ее у каких-нибудь немцев.

Для создания и эксплуатации прибыльного бизнеса сегодня нужен профессионализм. Быстрее и надежнее всего такое четкое понимание бизнеса можно приобрести в процессе проработки своего бизнеса на наших мастерских для руководителей. Это необходимо сделать и опытным директорам-практикам и людям с корочками МБА и руководителям-новичкам. Четкое понимание бизнеса на основе Единой Модели Бизнеса™ в разы увеличивает возможность прибыльной эксплуатации бизнеса, позволяет на основе имеющихся ресурсов создать прибыльную и процветающую компанию, повышает ее конкурентоспособность.

Самое ценное для руководителей, что в процессе работы на мастерской вы получаете возможность прямо здесь с помощью уникальных и эффективных методик реально проработать свои ситуации. Прямо на мастерской руководители и владельцы планируют конкретные улучшения в своих бизнесах.

СПРАВКА: Сергей Павлович Кучинский - консультант, бизнес-тренер

Директор и Ведущий консультант Центра экспресс-консультирования и ускоренной подготовки руководителей  «Турбо-Бизнес™». Практические мастерские для руководителей «Турбо-Бизнес™» проводятся в Москве, Киеве, Новосибирске, Красноярске, Львове, Одессе, Екатеринбурге, Днепропетровске, Уфе, Будапеште, Иркутске, Казани и др. С 1992 по 1999 гг. Директор Сервисных Операций представительства Rank Xerox, затем, Маркетинг-Директор представительства компании Хerox. Далее работал в консалтинговых проектах, сначала под эгидой TACIS, затем — руководит собственными консалтинговыми проектами (хай-тек, молоко, мебель, сельхоз. сырье и др.). Консультирует местные и западные предприятия различных отраслей.

Все новости тренингов