Мастерские для руководителей и владельцев
 
 

Корректировка модели бизнеса в условиях изменений

21.09.2010
Корректировка модели бизнеса в условиях изменений
Интервью с С.П.Кучинским

1. Как, по вашим оценкам, нынешняя ситуация на рынке влияет на бизнес?

Новые условия ведения бизнеса менее благоприятны для большинства отраслей, чем период  до 2008 года. Прогнозируемый 4-5-процентный годовой рост ВВП не означает автоматического возврата прежней динамики развития бизнеса. Да и часть компаний в прошлый период была «бизнесом иллюзий» типа «если получается зарабатывать у соседа, значит получится и у меня».
В каждой из отраслей с 1999 по 2008 год сформировались как крепкие зарекомендовавшие себя компании-специалисты  так и компании типа «и я тоже этим занимаюсь», способные выживать и что-нибудь зарабатывать лишь в "жирные" времена. Судьба компании зависит от отрасли, в которой она работает, от позиции компании и от модели бизнеса, которую сознательно выбрал  или которую случайно где-то скопировал руководитель. Ну, и, естественно, от управленческой смекалки руководителя.
Каждая отрасль будет чуть быстрее или медленнее двигаться к состоянию зрелости, когда на каждом рынке останется по 2-3 игрока 4-5 типов. Эта закономерная сортировка бизнесов на живых и мертвых резко ускорилась благодаря кризису, а сейчас продолжается, хотя и без таких зрелищных уходов с рынка, как в 2009-м году.
Сейчас потребитель сосредоточился на небольшом количестве характеристик товаров и услуг. Это привело к упрощению предложений со стороны поставщиков. В результате компании, и их предложения становятся все более похожими друг на друга. Конкуренция между все более сходными предложениями ведет  к демпингу, к фокусировке поставщиков на цене, вместо ценности товара или услуги. Ценовой конкуренции способствует и уменьшение покупательной способности потребителей.
Это приводит к избыточности, к ненужности игроков рынка. Зачем нужны пять компаний, поставляющих почти одинаковый кефир или канцтовары или автомобили или станки?  В результате, круг сортировки на живых и мертвых замыкается.

Как компания может разорвать порочный круг ценовой конкуренции и обеспечить себе в нынешних условиях прибыльность и развитие?

Чтобы выбраться из воронки ценовой конкуренции и, чтобы прекратить истощающее и демотивирующее ожидание «возврата тучных времен» нужно играть свою игру.
Недавно снова видел репортаж об осетинских спортсменах, которые отказались бесплодно участвовать в соревнованиях по греко-римской борьбе (аналог отрасли с ценовой конкуренцией), а вместо этого  сменили амплуа и стали чемпионами по борьбе сумо. То есть, они прекратили играть в игру, навязанную им рынком, а занялись на основе своих умений и потенциала новой игрой в близкой области. И победили.
Аналогично, уральский производитель стройматериалов разработал во время кризиса новую эффективную модель бизнеса на основе продукта с необычными свойствами и новой системы логистики и сбыта. Предприниматель из причерноморья успешно запустил в декабре 2008-го года(!) торговлю элитной сантехникой. В Поволжье быстро ввели в строй необычную гостиницу с невероятной для этого рынка заполняемостью номеров и т.д.
Эти примеры показывают, что если руководитель ясно понимает свою модель бизнеса и способен ее сознательно корректировать и обновлять, тогда его компания имеет хорошие шансы показать высокую прибыльность и опережающий рост даже в период вялого рынка.
Опять  «кадры решают все»? Значит ли это, что все зависит от руководителя? Тогда, от каких его качеств или образования зависит успех компании?

Главный «кадр» компании это руководитель. Уровень развития руководителя является важнейшим фактором, влияющим на судьбу компании. Крайне важно руководителю глубоко понимать своих потребителей и суть своей модели бизнеса.
Посредственных руководителей «медленный рынок» побуждает пережидать изменения, бесконечно "держать компанию на плаву",  дожидаться прояснения и облегчения ситуации, расходовать драгоценные ресурсы и время, жизненно необходимые для развития бизнеса. Наиболее толковых руководителей понимание неизбежности перемен и работы  бизнеса в новых условиях побуждает к реорганизации компании, к более сознательному и активному ведению бизнеса в новых условиях.
Причем, это не связано с формальным уровнем бизнес-образования человека. Недавно у меня на директорской мастерской прорабатывал свою модель бизнеса предприниматель безо всякого формального бизнес-образования и даже, по-моему, без десятилетки, но с замечательными лидерскими задатками и выдающейся стратегической смекалкой. Он глубоко понимает, буквально, чувствует модель своего бизнеса, чувствует свою отрасль, думает за всю отрасль. Поставил во время кризиса цель -воспользоваться ситуацией на рынке, скоординировать несколько десятков партнерских фирм и вместе всего за несколько месяцев выбить конкурентов(Китай) из стратегических каналов сбыта. Судя по последней доступной мне информации о продажах марже и других показателях, этот проект вполне удался.  С более, чем удовлетворительными финансовыми результатами к концу 2009 г.

2. Многие эксперты уверены, что рынок прямо сейчас все расставляет на места. Что вы думаете на этот счет?


Ну, расстановка, которую «сделает рынок» большинству предпринимателей и директоров может не понравиться. В "жирный" период мы привыкли видеть в каждой отрасли окрошку из слабых и нежизнеспособных бизнесов. Предпринимателю почти в любой отрасли было достаточно "по-простому" скопировать способ работы на соседней улице или в Москве и добиться приемлемой прибыли даже с малоэффективной моделью работы. Деньги с растущих рынков просачивались почти до каждого. Структура бизнеса и распределение доходов между компаниями в любой отрасли на Западе является гораздо более жесткой и определенной, чем у нас. К этому и мы сейчас приближаемся. Руководителям нужно срочно учиться сознательно выруливать компанию на желаемую позицию в своем регионе. А для этого нужно гораздо лучше видеть свою модель бизнеса, обновлять эту модель. Либо ждать, когда рыночная судьба  принудительно  «расставит» его бизнес на заслуженное место. Как говорил один римлянин "Желающего судьба ведет, а нежелающего- тащит" и "расставляет". Общие и отраслевые спады просто ускоряют закономерную расстановку компаний по заслуженным ими позициям.

3. И всё же: Что делать руководителю в условиях послекризисной неопределенности?
    Выживать или развиваться? И если развиваться, то как?

А где вы видите "неопределенность"? Неопределенность закончилась уже  год назад. Сейчас, разговоры о "неопределенности" это, зачастую, отмазка для инертных и боязливых. Можно ли назвать "стратегической неопределенностью", например, предполагаемые изменения курса евро или доллара? Хотя это и болезненный фактор, но все же не он определяет судьбу и стратегию компаний. Что произойдет с компаниями, руководители которых буду затягивать принятие стратегических решений? Затягивать корректировку своей модели бизнеса?
На рынках сейчас достаточно определенности,  чтобы руководители, используя соответствующие инструменты прогноза и принятия решений, могли скорректировать свою модель бизнеса и могли, не откладывая, перейти к  развитию бизнеса по обновленной модели.
Чтобы ответить на вопрос, как развиваться, каждому руководителю нужно конкретно разобраться в ситуации в компании и в отрасли. По отдельности. Общего рецепта нет.  Для этого нужно, для начала, суметь взглянуть на свой бизнес не изнутри, а как бы со стороны.  Без этого, попытка общего ответа на вопрос будет похожа на назначение лечения без постановки диагноза. Это только кажется, что перемены затронули отрасли и компании в этих отраслях одинаковым образом. Кому-то приходится искать новые направления деятельности. А у кого-то есть хорошие шансы существенно повысить прибыльность старых направлений.

4. Как должны вести себя руководители во время кризиса?


4.1. Какими инструментами управлять в бизнесе?

С моей точки зрения для нынешней ситуации самые интересный и доступный из новых инструментов управления  это Единая модель бизнеса на основе Единого фрейма бизнеса. Эти два инструмента позволяют руководителю быстрее и глубже разобраться с ситуацией. Спрогнозировать перспективность тех или иных товаров, услуг. направлений в новых условиях. После этого  либо предпринять существенную корректировку работы своей компании либо, удостоверившись в правильности прежней модели, быстро выжать  дополнительную прибыль из существующих направлений.

4.2. И что, по Вашему мнению, означает быть успешным управленцем в сегодняшней ситуации

В первую очередь необходимо и возможно вылезти из котла сегодняшних проблем  и суметь увидеть свой бизнес со стороны, посмотреть в глаза реальности. Разобраться со своей моделью бизнеса и принять необходимые решения. Далее- внедрить принятые решения и добиться результатов. Сейчас для руководителя гораздо важнее по-настоящему улучшать свой бизнес не на уровне отдельного процесса, в целом и по существу. Быть готовым изменять его важнейшие компоненты. Уметь внедрять и доводить до результата принятые решения

5. Каковы типичные ошибки менеджмента компании в реакциях на кризисную ситуацию?


Ну, по опыту общения с директорами при проработке их бизнеса на мастерских частые ошибки следующие:
1    Выжидание, когда "все станет как раньше" или, когда кто-нибудь в Москве придумает как делать бизнес по новому
2    Попытка решать стратегические проблемы лишь повышением интенсивности старого способа  работы или снижением цен
3    Когда руководитель уделяет основное вниманию гашению пожаров и поддержанию компании на плаву вместо принятия необходимых решений по обновлению способа работы
4    Недооценка своих возможностей и возможностей, появившихся на изменившихся рынках
5    Упертая приверженность старым успешным методам в изменившихся условиях, нежелание ничего менять.
6    Пессимизм, депрессия, чувство вины в связи с ослабления самоконтроля у руководителя.

6. Ваши рекомендации по корректировке старых моделей бизнеса в компаниях.

Во-первых, ни в коем случае не расслабляться. Если не будет второй волны общего кризиса, то обязательно будет множество кризисов отраслевых. Значит, пережидать нет смысла. Нужно учиться создавать прибыльные модели бизнеса и повышать эффективность существующих моделей.

Во-вторых, не искать общих рецептов. Для каждой отрасли и типа компании нужно разрабатывать свою особую программу. Общие рецепты не годятся. У меня часто работают на мастерских директора компаний из одной отрасли и с очень похожими ресурсами и даже из одних и тех же регионов. И при этом вырабатывают разные наборы мероприятий. И добиваются успеха. Когда осмысливаешь, почему  так получилось, то осознаешь, что на самом деле компании разные. Общие соображения:  Разобраться со своей моделью бизнеса и с тем. как компания будет зарабатывать деньги в ближайшие месяцы и годы. Не принимать ничего за "очевидное и правильное" Не обольщаться, что изменений удастся избежать даже в отраслях, кажущихся наиболее благополучными. Забыть поговорку «От добра добра не ищут», а «готовить сани(обновления для своей модели бизнеса) летом».

7.Как наилучшим образом использовать ресурсы команды в условиях снижения активности персонала, некоторого разочарования и депрессии: как их актуализировать и использовать?


Главная обязанность руководителя-лидера, это показать команде, зачем ей нужно работать, куда идет компания. Т.е. в первую очередь руководителю нужно самому ясно понимать, как он вместе с командой сделает компанию высокоприбыльной и эффективной. Если руководитель избегает выполнять эту свою обязанность, то более локальные методы мотивации перестают работать. То есть, ясность с целевой моделью бизнеса в головах у команды уже сама по себе хорошая основа для мотивации.

8.Какой из собственных тренингов вы можете порекомендовать руководителю среднего бизнеса в сложившихся условиях?

   
Конечно, это директорская мастерская  "ТУРБО-Бизнес-2010. «Компания в новых условиях: Корректировка работы компании в изменившихся условиях». Мы провели уже много десятков таких мастерских от Дальнего Востока  до Причерноморья. И уже успели получить обратную связь о хороших результатах от предпринимателей и директоров. Кто-то повысил прибыльность существующего бизнеса. Кто-то своевременно деинвестировал неперспективные направления. Кто-то, вопреки ожиданиям, удержал позиции. Есть и группа компаний и руководителей, которые на мастерских просчитали перспективность новых направлений,  несмотря ситуацию, запустили эти бизнесы и уже сообщили о хороших результатах.



Все новости тренингов